実践リーンスタートアップ：第5章 実験の準備
5章 実験の準備
5-1：課題チームと解決チームを作る
課題チーム→建物の外で活動し顧客と触れあって課題を把握する
解決チーム→建物の中で活動し、開発・テスト・リリースを行う
ただしチームは機能横断的であり、顧客とのやり取りは全員の責任
必須な機能は開発・デザイン・マーケティングの3つ
顧客について学習する部分は必ず内部で行う
5-2：効果的な実験
速度･学習･集中を最大化する
速度は構築→計測→学習のループで計測できる
顧客についての学習は重要
集中は意外と注目されていないが重要な要素
集中するために
主要指標と目標を特定する
学習に必要な最も小さいことをやる
学習を最大化するために
反証可能な仮説を作る（具体的でテスト可能な文をつくる）
定性的検証と定量的検証
定性的検証→肯定でも否定でも強いシグナルを受け取る、パターンが見えるまで
分かりやすいダッシュボードをつくり発信していく
学習とコンバージョンダッシュボードを組み合わせる
5-3：イテレーションのメタパターンをリスクに適用する
最初の重要なマイルストーンは製品/市場フィットを達成すること
正しい製品を作り、拡張性のあるビジネスモデルを作ること
実験ごとに明確な目標を持ち段階的なイテレーションになるようにする
単位時間あたりの学習量を最大化する
検証の4つのステージ
1.課題を理解する
課題は解決に値する課題か？
誰が課題を持っているか？
その課題はどんな課題ですか？
現時点ではどのように解決されていますか？
2.ソリューションを決定する
デモを作り顧客に見せてテストする
そのソリューションは上手くいきそうか？
アーリーアダプターは誰？
価格モデルは大丈夫か？
3.定性的に検証する
MVPをつくりアーリーアダプターに見てもらう
独自のUVPに気づいてもらえるか？
学習に必要なアーリーアダプターをどうやって探すか？
お金（コスト）を払ってもらえるか？
4.定量的に検証する
改良した製品をより多くの人に見てもらう
誰かが欲しいと思うものを作れたか？
どうやって広範囲の顧客に連絡するか？
実現可能なビジネスか？
リスクの基準と検証手順
製品リスク：正しい製品を作る
1.解決に値する課題かどうかを確認する
2.MVPを決定する
3.MVPを小規模に検証(UVPのデモ)
4.大規模に検証
顧客リスク：顧客への経路を作る
1.不満を持っている人を特定する
2.製品を今すぐに欲しいと思うアーリーアダプターに範囲を狭める
3.アウトバウンドチャネルから開始でもよい
4.拡大可能なインバウンドチャネルも構築しておく
市場リスク：実現可能なビジネスを作る
1.既存の代替品から競合他社を特定して価格を決める
2.顧客の声を聞いて価格をテストする(口約束)
3.顧客の行動をみて価格をテストする
4.ビジネスモデルがうまくいくようにコスト構造を最適化する
実践リーンスタートアップ：第4章 ビジネスモデルの優先順位
4章 ビジネスモデルの優先順位
4-1：リスクとは
不確実とリスクは同じものではない
不確実：確実性のないこと、複数の結果が存在すること
リスク：損失や失敗などの好ましくない結果になり得る不確実な状態
スタートアップ3つのリスク
1.製品リスク
課題・ソリューション・独自の価値提案・ハイレベルコンセプト・主要指標
2.顧客リスク
顧客セグメント・アーリーアダプター・チャネル
3.市場リスク
収益の流れ・コスト構造・既存の代替品
4-2：ビジネスモデルの比較
複数キャンバスから初期実行モデルを決める
目的：十分な大きな市場、製品の周りにビジネスを構築できる、顧客に近づけるようなモデルを見つけ出すこと
▼ビジネスモデルの評価基準
1.顧客の不満レベル（課題）
2.近づきやすさ（チャネル）
3.価格と粗利益（収益の流れとコスト構造）
4.市場規模（顧客セグメント）
5.技術的実現可能性（ソリューション）
4-3：外部の意見を求める
ビジネスモデルは最低でも誰か1人と共有しなければならない
▼共有の手順
リーンキャンバスを徐々に埋めていきながら説明をする
説明した後は黙って相手の話を聞く
具体的な質問をする
このプランで最もリスクが高いと思われる部分はどこですか？
同様のリスクを克服したことがありますか？それはどうやって克服しましたか？
それらのりすくをどのようにテストしますか？
これから私が話を聞いたほうがよい人はいますか？
アドバイザーパラドックスに気をつける
アドバイザーのアドバイスは言葉通りに聞いてはいけない
決定や検証と思わないほうがよい、リスクの特定や優先順位の参考にする
先見性のあるアドバイザーを採用する
自分に合ったアドバイザーを選ぶ
実践リーンキャンバス：第3章 リーンキャンバスの作成 3.2.5
チャネル
顧客発見とインタビューのプロセスを使えば顧客への経路は構築できる
量が必要な場合には拡大用のチャネルを最初から考えておく
無料と有料
SEMは製品／市場フィットが終わった後に手をつける
インバウンドとアウトバウンド
インバウンド:プル型メッセージ
アウトバウンド:プッシュ型メッセージ
提案価値の検証が終わっていないならアウトバウンドチャネルへ投資できない
インタビューは例外的なアウトバウンドチャネルになる
直販と自動化
学習が目的の場合は顧客と直接やり取りができる直販が効果的
最初は手動、後から自動化
直接と間接
早い段階から戦略的パートナーを作ろうとしない
営業の外部委託も同じ
他人に任せる前にまず自分で製品を売る
紹介の前に定着
製品を他人に紹介してもらう前に価値を広めるべき製品を作る
収益の流れとコスト構造
ビジネスの可能性をモデル化するのに使う
3-5年後ではなくボトムアップの手法を使う
まずはMVPの定義・構築・ローンチに必要な滑走路をモデル化する
収益の流れとコスト構造を使って損益分岐点を算出する
収益の流れ
課金できるMVPを作る
そのために顧客が重視している上位の課題を解決する
そしてその課題が解決に値するのかどうかが重要
学習が目的なら優れた顧客が数名いれば良い
・価格は製品の一部
・価格が顧客を決定する
・課金は最初の検証
製品に課金するのであれば初日から課金するべき
コスト構造
将来のコストを正確に計算することはできないので現在の基準で考える
主要指標
あらゆるビジネスにはどれだけ上手くいっているかを示す数値がある
デイブ・マクルーアの海賊指標を使う
・獲得:ユーザーはどうやって貴方を見つけるのか？
・アクティベーション:ユーザーは最初の体験に満足したか？
・定着:ユーザーは戻って来るのか？
・収益:どうやってお金を儲けるのか？
・紹介:ユーザーは他のユーザーに紹介してくれるのか？
獲得
何も知らない訪問者が関心のある見込客になった時点を表す
アクティベーション
関心のあるユーザーが満足いく体験をした時点を表す
定着
製品の反復利用やエンゲージメントを表す
収益
お金を払っていただくイベントを表す
紹介
製品に満足した顧客が口コミで他の見込客をコンバージョンファネルに向かわせてもらう
プリズナートレーニング：4日目
ウォールプッシュアップ25×1 50×3
ショルダースタンドスクワット25×2
ヴァーチカルプル0
ニータック25×2
ショートブリッジ25×2
ウォールヘッドスタンド60sec
大体安定して出来るようになってきた。
実践リーンキャンバス：第3章 リーンキャンバスの作成 3.2.2 課題と顧客セグメント～3.2.4 ソリューション
3.2.2 課題と顧客セグメント
課題と顧客セグメントのペアを埋めると残りが楽に埋まる
課題
顧客に必要なジョブの観点から上位1-3位の課題をあげる
既存の代替品を列挙する
上記の課題にアーリーアダプターがどのように対処しているかを文書化
課題があっても困っていないのであれば「何もしない」も実用的な代替品
ユーザーを特定しアーリーアダプターを狙う
顧客とユーザーを特定する
具体的で典型的な顧客の特徴からセグメントを決める
ここでの目標はアーリーアダプターの定義
メイン顧客の定義ではないことが特徴
3.2.3 UVP（独自の価値提案）
UVP＝他とは違って顧客が注目する価値がある理由
ここでは顧客に販売することが目的ではなく注目を集めることが目的
製品の本質を短い言葉に抽出して見出しに使う
差別化要素が必須
最初から完璧を目指さず時間をかけて改良していく
UVPの作り方
ここで必要なのはポジショニング戦略の知見
アル・ライズとジャック・トラウトが書いた「ポジショニング戦略」を読む
変わったものにする。ただし、その違いが重要なものに限る
最も重要な課題からUVPを導き出す
その課題が解決に値するものであれば半分以上は達成できている
アーリーアダプターをターゲットにする
メイン顧客に手を伸ばそうとしてしまうとメッセージが薄っぺらくなる
アーリーアダプターをターゲットにして力強く明快で具体的なメッセージを作る
成功ストーリーに注目する
機能より利点に注目したものにする
製品を使った後に得られる成功ストーリーに注目する
言葉をよく選んで使う
継続的に使用する「鍵」になる言葉を選ぶ
SEOのメインワードをイメージする
誰が・何を・なぜに答える
顧客は誰ですか？製品はなんですか？という2つの質問に答えるものにする
なぜは文章に入れるのが難しいので小見出しにする
優れたUVPを調べる
素晴らしいと思うブランドのUVPを研究する
ハイコンセプトピッチを作る
ハイコンセプトピッチ＝わかりやすいピッチ
例：エイリアン＝宇宙のジョーズ
UVPと混同してはいけない、LPでは使わない（ターゲットは知らないかもしれない）
自分の考えをすばやく伝えたり広めたりするのに使うのが効果的
3.2.4 ソリューション
プランAの段階では課題が大きく変化する可能性がある
課題に取り組むための簡単なスケッチを書く程度にする
課題とソリューションの結合はなるべく遅らせる
実践リーンキャンバス：3章 リーンキャンバスの作成 3.2
3.2 リーンキャンバスをスケッチする
一気にスケッチする
最初は15分以内に終了するように書く
考えていることをすべて書き出しておく
1.考えていることを書き出す
2.最もリスクの高い部分を見つける
3.建物の外に出て自分以外の人達にてすとする
空欄があってもよい
最初から正しい答えを書くための議論・調査はしない
とりあえず何かを書くか空欄にしておく
空欄があるとそこのリスクが高いことやテストが必要だということがわかる
キャンバスは時間をかけて進化する有機的なドキュメント
簡潔に書く
文章を書くよりも短い言葉で説明する
リーンキャンバスには紙面の成約があるので本質を抽出するのに最適
今わかる範囲で
リーンキャンバスは「やったるで」の姿勢で書き上げる
現時点でわかっていることで製品を前進させるために検証が必要な箇所がわかる
顧客主導型を使う
キャンバスの書き方として「リソース主義」「価値提案主導」「顧客主導」「ファイナンス主導」「複数の組み合わせ」がある
この本では顧客主導型で進める
理由は顧客セグメントが変わるとビジネスモデルが完全に変わってしまうから
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綿密な調査を行う前に検証ポイントを洗い出すことができる点が優れている
