実践リーンキャンバス：第3章 リーンキャンバスの作成 3.2.5

チャネル

顧客発見とインタビューのプロセスを使えば顧客への経路は構築できる

量が必要な場合には拡大用のチャネルを最初から考えておく

無料と有料

SEMは製品／市場フィットが終わった後に手をつける

インバウンドとアウトバウンド

インバウンド:プル型メッセージ

アウトバウンド:プッシュ型メッセージ

提案価値の検証が終わっていないならアウトバウンドチャネルへ投資できない

インタビューは例外的なアウトバウンドチャネルになる

直販と自動化

学習が目的の場合は顧客と直接やり取りができる直販が効果的

最初は手動、後から自動化

直接と間接

早い段階から戦略的パートナーを作ろうとしない

営業の外部委託も同じ

他人に任せる前にまず自分で製品を売る

紹介の前に定着

製品を他人に紹介してもらう前に価値を広めるべき製品を作る

収益の流れとコスト構造

ビジネスの可能性をモデル化するのに使う

3-5年後ではなくボトムアップの手法を使う

まずはMVPの定義・構築・ローンチに必要な滑走路をモデル化する

収益の流れとコスト構造を使って損益分岐点を算出する

収益の流れ

課金できるMVPを作る

そのために顧客が重視している上位の課題を解決する

そしてその課題が解決に値するのかどうかが重要

学習が目的なら優れた顧客が数名いれば良い

・価格は製品の一部

・価格が顧客を決定する

・課金は最初の検証

製品に課金するのであれば初日から課金するべき

コスト構造

将来のコストを正確に計算することはできないので現在の基準で考える

主要指標

あらゆるビジネスにはどれだけ上手くいっているかを示す数値がある

デイブ・マクルーアの海賊指標を使う

・獲得:ユーザーはどうやって貴方を見つけるのか？

・アクティベーション:ユーザーは最初の体験に満足したか？

・定着:ユーザーは戻って来るのか？

・収益:どうやってお金を儲けるのか？

・紹介:ユーザーは他のユーザーに紹介してくれるのか？

獲得

何も知らない訪問者が関心のある見込客になった時点を表す

アクティベーション

関心のあるユーザーが満足いく体験をした時点を表す

定着

製品の反復利用やエンゲージメントを表す

収益

お金を払っていただくイベントを表す

紹介

製品に満足した顧客が口コミで他の見込客をコンバージョンファネルに向かわせてもらう